Загрузка, ADR и RevPAR: почему первые два числа врут поодиночке

Отельные метрики выглядят как бухгалтерия, а работают как диагностика: каждая отвечает на свой вопрос и молчит про остальное. Проблема начинается, когда по одной из них принимают решение.

Три формулы

Загрузка (OCC) — какая доля номерного фонда продана.

проданные номеро-ночи / доступные номеро-ночи

Отель на 20 номеров за месяц даёт 600 доступных номеро-ночей. Продали 360 — загрузка 60%.

ADR — средняя цена проданного номера.

выручка номерного фонда / проданные номеро-ночи

При выручке 1 440 000 ₽ это 4 000 ₽. Обратите внимание на знаменатель: делить надо на проданные номера, а не на доступные. Делённая на доступные, это уже RevPAR, и путаница здесь встречается чаще любой другой.

RevPAR — выручка на каждый номер, который у вас есть, независимо от того, продался он или нет.

выручка номерного фонда / доступные номеро-ночи

1 440 000 / 600 = 2 400 ₽. То же самое короче: RevPAR = ADR × OCC, то есть 4 000 × 0,6.

Где врёт загрузка

Загрузку можно нарисовать любую — достаточно уронить цену. Стопроцентная загрузка обычно означает, что вы продали дешевле, чем могли, и сама по себе она не говорит ни о чём. Единственный сценарий, где загрузка — самостоятельная цель: вы новый объект без отзывов и покупаете первую сотню оценок.

Где врёт средний чек

ADR так же легко нарисовать в обратную сторону: поднимите цену вдвое, продайте четыре номера из двадцати — средний чек рекордный. Отель при этом пустой.

Где врёт RevPAR

RevPAR складывает оба числа и потому не поддаётся ни одному из этих фокусов. Но и он не финал.

Два отеля на 20 номеров, у обоих RevPAR ровно 2 400 ₽:

• первый: загрузка 80%, ADR 3 000 ₽ — продано 480 номеро-ночей;
• второй: загрузка 48%, ADR 5 000 ₽ — продано 288 номеро-ночей.

Выручка одинаковая. Но первый убрал на 192 номера больше, постирал на 192 комплекта белья больше и накормил вдвое больше завтраков. При переменных расходах 700 ₽ на занятый номер первый тратит 336 000 ₽, второй — 201 600 ₽. И горничных первому нужно больше — это уже не переменные расходы, а штат.

Одинаковый RevPAR, разница в прибыли — 134 400 ₽ за месяц.

Поэтому у RevPAR есть продолжение — GOPPAR, та же логика, но от операционной прибыли, а не от выручки. Для отеля на 20 номеров считать его отдельной метрикой избыточно: достаточно помнить, что за одинаковым RevPAR стоит разная себестоимость, и при выборе между «загрузкой» и «ценой» второе дешевле в обслуживании.

Пять способов посчитать неправильно

1. Завтраки и услуги в ADR. В номерной выручке только номер. Завтрак, трансфер, баня, поздний выезд — отдельный поток, у него своя маржа, и подмешивать его в ADR значит перестать видеть цену номера.
2. Номера на ремонте в знаменателе загрузки. Если два номера месяц стояли в ремонте, доступных номеро-ночей не 600, а 540. Иначе вы каждый месяц ремонта показываете себе фальшивое падение загрузки.
3. Служебные и бесплатные ночи в числителе. Ночь для родственника владельца — это занятый номер, но не проданный. В загрузку идёт, в ADR — нет, иначе средний чек поедет вниз без причины.
4. Брутто вместо нетто. Комиссия площадок в ADR не видна вообще. Если 40% броней приходят с комиссией 18%, реальная средняя цена — 4 000 × (1 − 0,4 × 0,18) = 3 712 ₽, а RevPAR нетто — 2 227 ₽, а не 2 400. Разница за год на 20 номерах — больше миллиона рублей, и вся она уходит в комиссию площадок.
5. Средний ADR за месяц как ориентир для цены. Месячный ADR — смесь будней по 3 000 и праздников по 8 000. Ставить по нему цену на конкретную дату — то же самое, что одеваться по среднегодовой температуре.

С чем сравнивать

Не с рынком. Данных по вашему сегменту в вашем городе нет ни у кого, а публичные обзоры считают вместе с курортами и санаториями и потому бесполезны.

Сравнивать надо с собой на ту же дату год назад — тогда совпадают и сезон, и день недели, и школьные каникулы. Одно исключение: если в прошлом году на эту дату в городе был чемпионат, а в этом нет, сравнение бессмысленно, и это надо знать заранее.

Одно правило

Три числа отвечают на три разных вопроса, и подменять их друг другом нельзя:

• загрузка — правильно ли назначена цена относительно спроса;
• ADR — из каких тарифов и каналов на самом деле состоят продажи;
• RevPAR — сколько зарабатывает каждый номер, включая непроданные.

Решения принимаются по RevPAR. Причина падения ищется в первых двух.