Сколько отель отдаёт OTA и что из этого можно вернуть

У комиссии площадок плохая репутация и хорошая работа: OTA приводят гостей, которые о вас не знали. За это 15–20% — нормальная цена. Проблема в другом сегменте броней — тех, где площадка ничего не привела.

Гость, который искал именно вас

Человек услышал о вашем отеле от знакомых, увидел вывеску или нашёл в картах. Он набирает название в поиске — и попадает на карточку в OTA, потому что у отеля либо нет сайта, либо на сайте негде забронировать.

Комиссия с такой брони — это плата за то, что вам некуда было привести собственного гостя.

Посчитать долю просто. Возьмите брони за прошлый сезон и отделите те, где гость приехал по рекомендации, повторно или из вашего же города. Если сомневаетесь — спросите на стойке при заселении: «как вы нас нашли?». Двух недель хватает, чтобы увидеть картину.

Обычно в этой корзине оказывается от 15 до 30% броней. При среднем чеке 8 000 ₽ и комиссии 18% каждая такая бронь стоит отелю 1 440 ₽ на ровном месте.

Что с этим делает своя страница бронирования

Она не создаёт спрос — она перехватывает уже адресованный вам:

• брендовый поиск. Единственный класс запросов, где отель обыгрывает OTA: по названию отеля вы всегда релевантнее агрегатора;
• карты и 2ГИС. Ссылка в карточке ведёт на бронирование, а не на телефон, который никто не берёт вечером;
• соцсети и мессенджеры. Ссылку можно отправить в ответ на «а сколько у вас стоит?» — и получить оплату, а не переписку на три дня;
• визитки и таблички в номере. Повторный гость бронирует напрямую, если знает адрес.

Ни один из этих каналов не требует рекламного бюджета. Они работают с первого дня и стоят ноль.

Почему нельзя просто «поставить цену ниже, чем в OTA»

Договор с площадкой обычно содержит условие о паритете цен: публичная цена у вас не должна быть ниже, чем на площадке. Это не значит, что прямые продажи бессмысленны — значит, что выигрывать нужно не ценой:

1. Отменяемость и условия. Свободная отмена за сутки, ранний заезд, поздний выезд — то, что вы вправе давать напрямую.
2. Включённые услуги. Завтрак, парковка, трансфер в ту же цену — паритета не нарушает, а гостю ценнее скидки.
3. Закрытые тарифы. Цена для тех, кто вошёл по вашей ссылке или уже жил у вас, — это не публичная цена.

Простая проверка на своих числах

Отель на 20 номеров, 60% загрузки, средний чек 8 000 ₽ — примерно 45 броней в месяц. Пусть пятая часть из них — «ваши» гости, которые ушли через площадку: девять броней.

9 × 8 000 × 18% = 12 960 ₽ в месяц

Это 155 тысяч за год — с броней, за которые площадка не сделала ничего, кроме кнопки. Столько стоит отсутствие своей страницы бронирования.

Дальше вопрос не в том, отказываться ли от OTA — не надо, они приводят новых гостей. Вопрос в том, чтобы перестать платить за собственных. Если страница бронирования уже есть, а прямых броней всё равно нет, ищите обрыв в воронке — обычно он в одном конкретном месте.