Стопроцентная загрузка — самый дорогой день сезона

Про пустые номера принято говорить как про главную потерю. Покажу обратное: день, когда у вас не осталось ни одного свободного номера, обычно стоит дороже, чем день с тремя пустыми. Это проверяется на своих числах за пять минут.

Что происходит в день полной загрузки

Отель на 20 номеров, средняя цена 4 000 ₽. Продано всё — 80 000 ₽.

Та же дата по 5 000 ₽: продано 16, четыре номера стоят пустыми — те же 80 000 ₽.

Только во втором случае вы не убирали четыре номера, не стирали четыре комплекта белья, не кормили завтраком восемь человек и не отдали каналу комиссию с четырёх броней. Если обслуживание одного занятого номера обходится хотя бы в 700 ₽, первый вариант оставляет 66 000 ₽, второй — 68 800 ₽.

Меньше гостей, меньше работы персонала, больше денег.

Дальше арифметика простая: поднять цену на четверть выгодно, пока вы теряете не больше 20% броней. На датах, которые и так разбирают полностью, столько не теряется.

Три процента к цене — половина прибыли

Тот же отель за месяц: загрузка 60%, 360 проданных номеро-ночей, выручка 1 440 000 ₽. Переменные расходы 700 ₽ на занятый номер, постоянные — 1 100 000 ₽. Остаётся 88 000 ₽ прибыли.

Поднимите цену на 3%. Это 120 ₽ к четырём тысячам — сумма, которой гость не замечает. Продали столько же, потратили столько же, выручка выросла на 43 200 ₽ — и все они целиком легли в прибыль: 88 000 → 131 200 ₽, рост на 49%.

Причина в том, что у цены нет себестоимости. Дополнительный рубль в тарифе не требует ни белья, ни завтрака, ни уборки — он проходит до низа отчёта без потерь. Отсюда правило, которое можно приложить к своим цифрам:

Прибыль растёт во столько раз сильнее цены, во сколько выручка больше прибыли.

При марже 6% каждый процент цены даёт около 16% прибыли, при 10% — десять, при 20% — пять. Чем тяжелее сезон, тем сильнее рычаг.

Тот же рычаг работает в обратную сторону

Скидка 10% в этом примере снимает 144 000 ₽ — больше, чем вся прибыль. Чтобы вернуться к прежним 88 000 ₽, придётся продать на 14% больше номеров, то есть поднять загрузку с 60% до 68%.

Скидка, которая «зато заполнит отель», почти никогда столько не приносит.

Как узнать сильную дату заранее

Признак ровно один — скорость набора. Если номера на дату закончились за три недели до заезда, цена была назначена для более слабой даты, чем наступила.

Посмотрите прошлый сезон: сколько дат закрылись на 100% раньше чем за неделю? Каждая такая — счёт, который вы недовыставили. И вы знаете их поимённо: длинные выходные, праздники, городские события, конференции по соседству. Собрать их все в календарь цен на год вперёд — работа на один вечер, и делать её надо до начала сезона, а не в его середине.

Обратный край: последний день

Номеро-ночь не хранится. В шесть вечера непроданный номер стоит ровно ноль, и завтра его нельзя продать дважды.

Поэтому низкая цена последнего дня — не скидка, а спасение выручки: продать за 2 500 ₽ номер, который иначе уедет пустым, значит заработать около 1 800 ₽ чистыми вместо нуля.

Два возражения, которые слышны чаще всего:

• «Приучу гостей ждать скидку». Это верно только для публичной и предсказуемой скидки. Закрытый канал — турагентства, корпоративные и event-заказчики — вашего прямого гостя ничему не учит: там другая аудитория, которая покупает в тот же день, а не за три недели.
• «Уроню базовый тариф». Базовый тариф — цена номера, забронированного заранее на сильную дату. Последний день назначает цену номеру, который уже не продался. Это разные товары, и путать их не нужно.

Одно правило вместо трёх

Цена зависит от того, как набирается дата, а не является строчкой в прайсе:

• набирается быстро — поднимать, пока набирается;
• за сутки не набралась — продавать за любые деньги выше себестоимости обслуживания.

Это одно правило, просто на разных концах шкалы. Всё остальное в ценообразовании — детали реализации.