Календарь цен на год: как собрать за вечер и не переделывать в сезон

Прайс большинства малых отелей выглядит как четыре строчки: низкий сезон, средний, высокий, праздники. Это не ценообразование, а бухгалтерия — цена в нём привязана к календарю, хотя спрос привязан к дню недели, школьным каникулам и тому, что происходит в городе.

Собрать нормальный календарь можно за один вечер. Дальше он живёт сам и правится точечно.

Шаг 1. Четыре уровня, а не четыре сезона

Начните не с дат, а с цен. Четыре числа:

• база — обычный будний день не в сезон;
• +20% — выходные и оживление;
• +50% — высокий сезон, каникулы;
• +100% и выше — праздники и городские события.

Уровней должно быть немного. Пятнадцать градаций невозможно поддерживать, а разница между ними всё равно теряется в шуме.

Базу считайте от себестоимости, а не от конкурентов: переменные расходы на занятый номер плюс доля постоянных при вашей реалистичной загрузке. Ниже базы продавать нельзя нигде, кроме последнего дня.

Шаг 2. Разложить по дням недели

Возьмите год и раскрасьте его по дню недели, ещё не думая о сезонах. У городского отеля пик — вторник и среда (командировки), провал — пятница и суббота. У загородного ровно наоборот. У курортного дни недели почти не работают, зато работает длина проживания.

Это самый недооценённый слой. Разница между вторником и субботой в одном и том же июне часто больше, чем между июнем и октябрём, — а прайс из четырёх сезонов её не видит вообще.

Шаг 3. Наложить каникулы и праздники

Поверх дней недели ложатся периоды, которые известны заранее на год вперёд:

• школьные каникулы — осенние, зимние, весенние, летние;
• длинные выходные вокруг государственных праздников;
• новогодние даты, которые живут по собственным правилам.

Праздники надо разбирать по дням, а не блоком. В длинных новогодних каникулах первые дни и последние стоят по-разному, и разница доходит до двух раз.

Шаг 4. Найти свои двадцать дат

Последний слой — самый ценный и единственный, который требует работы. Соревнования, фестивали, конференции, выпускные, крупные свадьбы, вступительные, отраслевые выставки, концерты.

Таких дат в году обычно 15–25. Каждая из них — дата, которую вы почти наверняка продадите дешевле, чем могли, если не выставите цену заранее.

Где искать: афиша города, сайт администрации, календарь выставочного центра, соцсети профильных сообществ. Вечер работы один раз в год.

Проверка себя: посмотрите прошлый сезон и найдите даты, которые закрылись на 100% раньше чем за неделю. Каждая такая дата в этом году должна стоить дороже. Если вы не понимаете, почему она закрылась, — это событие, о котором вы не знали, и его надо найти.

Шаг 5. Заложить пересмотр

Календарь на год — гипотеза, а не решение. Единственный сигнал, по которому её надо править, — скорость набора даты.

Простое правило вместо сложной модели:

Быстрее плана — поднимать. Медленнее плана — не трогать до последней недели.

«План» здесь — ваша обычная кривая: сколько процентов даты обычно продано за 60, 30, 14 и 7 дней. Если дата за месяц набрала больше половины, а обычно набирает четверть, цена назначена слишком низко, и поднять её ещё не поздно.

Обратное неверно и это важно: медленный набор не значит, что надо срочно снижать. До последней недели снижение просто отдаёт деньги тем, кто купил бы и по полной цене. Скидка работает только на последних сутках, когда альтернатива — пустой номер.

Три ошибки

Круглые числа. 4 000 и 4 500 — весь ваш прайс из двух значений. Между ними есть 4 200, и гость его не замечает, а в прибыли это заметно.

Один календарь на все категории. Люкс и стандарт живут по разным кривым: в высокий сезон разрыв между ними должен расти, в низкий — сжиматься, иначе люкс не продаётся никогда.

Календарь, который никто не открывает. Составленный в январе и забытый до июня, он хуже отсутствующего: вы уверены, что цены управляются, а они просто стоят. Поставьте себе получасовую проверку раз в две недели — этого достаточно.

Одно правило

Цена — это функция от даты, дня недели, каникул и того, что происходит в городе, а не строчка в прайсе на квартал. Разложите четыре уровня по 365 дням один раз, а дальше меняйте цену только там, где дата набирается быстрее обычного.