Минимальный срок проживания на праздники: когда он зарабатывает, а когда отнимает

Длинные выходные — три ночи подряд, которые продаются хуже, чем должны. Причина не в спросе, а в геометрии: гости берут по одной-две ночи и оставляют между собой дыры, которые уже никто не купит.

Откуда берутся дыры

Праздник с пятницы по воскресенье, три ночи, 20 номеров — 60 номеро-ночей в продаже.

Один гость берёт пятницу, другой — воскресенье. Суббота между ними формально свободна, но продать её невозможно: одиночная ночь посреди праздника не нужна почти никому, а тем, кому нужна, вы её не покажете, потому что они ищут две-три.

На двадцати номерах таких дыр набирается обычно пять-семь. Без ограничений отель продаёт около 48 номеро-ночей из 60 и упирается в потолок, хотя спрос позволял бы 54.

6 номеро-ночей × 5 000 ₽ = 30 000 ₽

Столько стоит отсутствие ограничения на одни длинные выходные. За год длинных выходных пять-шесть.

Сколько стоит само ограничение

Обратная сторона считается так же честно. MinLOS 3 отсекает всех, кто едет на одну-две ночи. Если это 30% спроса, а спроса ровно столько, сколько у вас номеров, вы теряете:

30% × 60 номеро-ночей × 5 000 ₽ = 90 000 ₽

Втрое больше выигрыша. То есть ограничение — не «правильная практика», а ставка на то, что спрос превышает предложение. Когда превышает — зарабатывает. Когда нет — обходится дороже дыр, которые лечит.

Решает не календарь, а кривая набора

Отсюда единственный работающий критерий. MinLOS ставится не потому, что дата праздничная, а потому что дата быстро набирается.

Практическая схема:

• за 45 дней поставить MinLOS 3 на все три ночи;
• за 21 день посмотреть, сколько продано. Больше половины — оставить как есть. Меньше трети — снизить до MinLOS 2;
• за 7 дней снять ограничение полностью, что бы ни было продано.

Последний шаг — самый важный и самый забываемый. За неделю до заезда каждая непроданная ночь стоит ровно ноль, и держать ограничение ради принципа значит добровольно отказаться от выручки, которую уже не вернуть.

Инструмент точнее MinLOS

Часто нужно не запретить короткое проживание, а запретить заезд в конкретный день. Для этого есть закрытие на заезд (CTA) — гость не может начать проживание в субботу, но приехавший в пятницу на две ночи проходит спокойно.

Это разница между «пускаем только тех, кто берёт три ночи» и «не даём ломать середину». Второе отсекает заметно меньше спроса при том же эффекте на дыры.

Зеркальный инструмент — закрытие на выезд (CTD), когда нужно, чтобы не уезжали в середине.

Что делать с уже возникшей дырой

Если между двумя бронями остался один свободный день, для него правила ровно обратные: MinLOS туда ставить нельзя, а цену надо снижать. Одиночная ночь между занятыми — товар с дефектом, и по праздничной цене она не уйдёт.

Проверять такие дыры стоит раз в несколько дней вручную: автоматически их видит далеко не каждая система, а стоит каждая как полноценная ночь.

Четыре типовые ошибки

1. MinLOS на весь месяц. Ограничение ставится на конкретные ночи, а не на период. Поставленное на май целиком, оно убивает будни, где короткие заезды — весь ваш спрос.
2. Ограничение только на одном канале. Гость просто уходит на площадку, где ограничения нет, и бронирует одну ночь там. Правило должно уйти во все каналы одновременно, иначе оно не правило, а неудобство для части гостей.
3. Забыть снять. Самая дорогая. Поставленный на новогодние даты MinLOS 3, который остался висеть на январь, стоит отелю всего низкого сезона.
4. MinLOS вместо цены. Если дата разбирается за три недели, проблема не в длине проживания, а в том, что цена назначена для более слабой даты. Ограничение здесь лечит симптом.

Одно правило

Ставьте MinLOS заранее и снимайте его по кривой набора, а не по календарю. Ограничение зарабатывает ровно до того момента, пока спроса больше, чем номеров, — и с этой секунды начинает стоить денег.